واحدة من أكبر المشاكل للعديد من أصحاب الأعمال هي القدرة على التغلب على الاعتراضات. في الواقع ، بالنسبة للكثيرين ، قد تكون هذه المهارة هي الفرق بين النجاح والعودة إلى العمل كموظف. نظرًا لعدم رغبة أي منا في القيام بذلك ، فنحن بحاجة إلى صقل مهارات كتابة المبيعات ومهاراتنا الشخصية. ستناقش هذه المقالة المهارات الشخصية.
الاعتراضات توقف المبيعات. فترة. يقول الزبون: "لا". استمع إلى الاعتراض. على سبيل المثال ، يقول العميل ، "إنه مكلف للغاية". لا تمشي بعيدًا أو أغلق الخط ، استمع. هل يعتقدون حقًا أنها مجرد استجابة غير متوقعة. هل يحاول كسب الوقت ، واتخاذ قرار. أخبرهم عن المنتج والفوائد التي تعود عليهم وكيف يمكن أن تساعد أعمالهم. استمع إلى عميلك. دعهم ينتهون قبل القفز والاستجابة على الفور.
لا تفرط في رد الفعل بالمقاطعة أثناء التحدث. بادئ ذي بدء ، تقوم بقطعهم ، مما يزعجهم ، وثانيًا تبدو كما لو كنت تموت من أجل البيع.
دع العميل ينهي حديثه. كن متعاطفا. أظهر أنك تفهم القلق ثم تعامل مع الاعتراض. إذا كان السعر مرتفعًا ، فوافق على أنه على الرغم من أنه قد يبدو مرتفعًا ، فإنه ليس كذلك عندما تفكر في كيفية توفير المنتج أو الخدمات للوقت ، ومساعدتهم على خفض التكاليف ، والمساعدة في توسيع أعمالهم وما إلى ذلك.
ابحث عن الحلول. اطلب أقل. في كثير من الأحيان ، سيقول العميل إنه سعيد بالشخص الذي يتعامل معه. في الواقع ، قد يكون أحد أفراد العائلة أو أحد الأقارب. من الصعب المجادلة. انظر إذا كان يمكنك الحصول على جزء منه. قل ، هذا جيد. أخبرهم أنك تريدهم فقط أن يمنحوك فرصة لتظهر لهم ما يمكنك القيام به من أجلهم. أشر إلى أنه من الأفضل دائمًا أن يكون لديك أكثر من شركة تقدم منتجًا أو خدمة. وخير مثال على هذا المجال هو عندما يكون البائع بالفعل مع سمسار عقارات ، أو يصر على بيعه بنفسه. وضح أن استشارتك معهم ، أو العمل معهم ، يمنحهم وسيلة أخرى لمساعدتهم على نقل ممتلكاتهم. تذكر أنه ليس من الجيد أبدًا التغلب على المنافسة.
اعترف بالنقطة. في بعض الأحيان لن تتمكن من الطعن في الاعتراض. في هذه الحالة ، قم بالالتفاف حولها. على سبيل المثال ، نعم ، هم ناشرون جيدون ، يقومون بعمل جيد وبسعر جيد. أنا بخير أيضًا ، يمكنني أن أحضر لك ما تحتاجه بشكل أسرع بنفس السعر. دعني أثبت لك ذلك.
الاستسلام. في بعض الأحيان لا يمكن التغلب على اعتراض. ولكن ما لم تكن عملية بيع لمرة واحدة ، فأنت تتطلع إلى بناء علاقة طويلة الأمد. افهم أن العميل ليس في وضع يسمح له حاليًا بإجراء عملية شراء أو أن خدمتك لا تتوافق مع احتياجاته الحالية. دع العميل يعرف أنك ترغب في مساعدته في المستقبل والبقاء على اتصال. مرة أخرى ، بالنسبة لأولئك الذين يعملون في شراء الإيجار ، تذكر أنه في بعض الأحيان لا يمكنك أن تكون جزءًا من صفقة ، فهذا هو المكان الذي قد تنجح فيه المتابعة بكتيب أو معرفة ما إذا كانت الاستشارة ممكنة.
بعد معالجة اعتراض ، أنهِ دائمًا بطرح سؤال "هل هذا يجيب على ما يقلقك؟ هذا يؤدي إلى شيئين: أحدهما ، يتيح لك معرفة ما إذا كنت قد أجبت بشكل مرضٍ على الاعتراض. إذا لم تكن قد أجبت ولم تسأل ، فقد قررت أن تنسى عملية البيع. ثانيًا ، إنها تحرك العملية. لقد انتهيت من الاعتراض ، وأنت على استعداد للمضي قدمًا من هناك.
في بعض الأحيان يكون من المفيد تخصيص الفوائد لعميل معين ، لذا تعرف على الأشياء الخاصة بك. يوضح هذا لعميلك أنك تعرف احتياجاته ، ويؤكد مرة أخرى على الفوائد التي تعود عليه. تذكر ، عليك أن تفكر مثل عميلك.
بعض النصائح الإضافية عند التعامل مع الاعتراضات.
اطلب دائمًا من العميل شرح الاعتراض بمزيد من التفصيل. في الشرح قد تجد إجابة لهذا الاعتراض.
شدد على ما يحبه العميل. إذا ظهر اعتراض أثناء الإغلاق - على سبيل المثال التسليم - فراجع الجودة أو السعر أو الأشياء الأخرى التي يحبها العميل. هذا يمنحهم شعورًا إيجابيًا بشأن المنتج / الخدمة والاعتراض أقل أهمية.
تنازلات. السعر قابل للتفاوض. إذا كانت الاعتراضات بخلاف السعر ، اجعلها قابلة للتفاوض أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان الاعتراض عبارة عن خدمة ، اعرض طرقًا أخرى للوصول إليك ، رقم خاص ، بدلاً من رقم مكتبك.
ومع ذلك ، تذكر في بعض الأحيان أن يكون العميل غير معقول. يريدون منك أن تخفض أسعارك كثيرًا ، أو تريد أكثر مما تستطيع تقديمه ، أو ليس لديك شعور جيد تجاه الشخص أو الصفقة. في هذه الحالة ، ابتعد. كن محترفًا ، اشكر الفرد على وقته ، لكن امش.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة إضافية في هذا المجال ، فراجع سلسلة أشرطة الخبراء الخاصة بنا على:
http://www.homebusinesssolutions.com/products/products.htm
حقوق النشر 2004 ، DeFiore Enterprises
ZZZZZZ