منذ فجر التجارة الحرة ، لم يكن هناك سوى شيئين مهمين ؛ إنتاج منتج أو خدمة عالية الجودة والقدرة على بيعها بنجاح. أعني بالنجاح ضمان تحقيق أقصى ربح من البيع ، بينما يسعد العميل بشرائه. في معظم الحالات ، يفهم صاحب العمل ما يحتاجون إلى إنتاجه ، ولكن في كثير من الأحيان لا يعتمد ذلك على شخص لديه مهارات في البيع لبيعه.
هل تعرف مندوب مبيعات جيد من شخص سيء؟
بينما يدرك العديد من مؤسسي الشركات أنهم قد لا يمتلكون مهارات البيع المطلوبة ، فهل سيكونون قادرين على التعرف على شخص يمكنه البيع وتوظيفه؟ إنها حقيقة معترف بها أن أربعة أضعاف تفشل الأعمال بسبب ضعف المبيعات ، بدلاً من المنتجات الرديئة. هل يمكنك تحمل تكاليف مندوب مبيعات آخر ، بناءً على هوامش ما تنوي بيعه؟
وبالتالي ، فإن تعيين الأشخاص المناسبين للبيع هو أحد أهم القرارات التي ستتخذها معظم الشركات.
لسوء الحظ ، فإن التوظيف يشبه البيع إلى حد ما. أولا يجب أن تجد الآفاق. هؤلاء هم المرشحون الذين ستقابلهم. للقيام بذلك ، يجب عليك إنشاء مواصفات الوظيفة. سيكون هذا إعلانك.
كيفية إنشاء مواصفات وظيفة المبيعات.
مثل التسويق ، لا يجب التعجل في هذه الخطوة. أولاً ، افهم بالضبط ما تريد أن يبيعه الشخص (مزيج المنتجات). لمن ترغب في بيعه إلى (الإقليم) وكيف يجب أن يبيع (الحصة). تحتاج بعد ذلك إلى التأكد من تعويضهم بشكل مناسب من خلال مزيج من الراتب الأساسي والعمولة والمزايا.
بافتراض أنك وصلت إلى أهدافك ، باستخدام مزيج مناسب من سجل المبيعات وأبحاث السوق ، فستحتاج إلى القيام بتمرين مماثل على تكلفة مندوب المبيعات. بمعنى آخر ، هل يمكنك تحملها ، بناءً على هوامش ما تنوي بيعه. من الضروري أيضًا أن تقدم حزمة تنافسية ، إذا كنت ترغب في جذب المستوى المناسب من الأشخاص.
إذا افترضنا الآن أنك قد أعلنت عن موقفك على مواقع مثل www.salesjobs.ie أو قدمت النصح لإحدى الوكالات ، فماذا ستفعل بعد ذلك؟ يجب تقسيم السير الذاتية التي تحصل عليها ، عن طريق تصنيفها إلى أكوام من "لا" و "ربما". قد يكون لديك وكالة تقوم بذلك نيابة عنك ، أو قد تكون لديك طعنة في ذلك بنفسك.
المقابلة الأولى - عن طريق الهاتف أم شخصيًا؟
والخطوة التالية هي إجراء مقابلة هاتفية مع المرشحين "المحتملين". سأختار حوالي 10 مرشحين لإجراء مقابلات معهم عبر الهاتف. بمعدل ½ ساعة لكل منهما ، يتم إنفاقه جيدًا لمدة 5 ساعات. الغرض من هذه الخطوة هو تقليل عدد المتقدمين إلى ما لا يزيد عن 4 لكل منصب يتعين ملؤه.
لدي صحيفة مقابلة عبر الهاتف ، قمت بتحسينها بعد سنوات من إجراء مقابلات مع موظفي المبيعات ، وهي تعمل بشكل جيد بالنسبة لي. الحقائق الرئيسية التي تحتاج إلى التأكد من المقابلة هي كما يلي.
- هل يمتلك الشخص طريقة هاتفية جيدة؟
- هل بحثوا عن شركتك جيدًا؟
- لماذا يتركون دورهم الحالي ، ما هي توقعاتهم المتعلقة بالحزمة؟
- هل يؤدون أداءً قويًا كما تم تحديده من خلال نتائجهم - كيف يقارنون بزملائهم ، وكم من المال حصلوا عليه؟
- هل ستكون مناسبة لشركتك وآفاقك؟
هل يفهمون ماهية عملية البيع الجيدة ، وهل لديهم خبرة في استخدامها؟
- هل يمكنهم توليد عملاء محتملين لأنفسهم؟
هذه عينة غير شاملة ، والمفتاح هو الحصول على درجة جميع الإجابات التي يقدمونها - أفعل ذلك من 1 إلى 5 ، وفقط عندما أكمل جميع المقابلات الهاتفية ، هل أقوم بجمع الدرجات وترتيب مرشحين. سوف تتفاجأ بمدى ارتفاع مرتبة "الشعور الغريزي" لدى المرشحين. السبب وراء ذلك هو أنك استخدمت عملية قابلة للتكرار مع جميع المرشحين.
هل جهاز P65 مهم حقًا؟
عند إحضار المرشحين النهائيين إلى مقر عملك للمقابلة النهائية ، يجب عليك التأكد من إحضارهم معهم لآخر 3 سنوات P65. سيؤدي هذا إلى التحقق من "أرقام المبيعات" والأرباح الخاصة بهم - إنه لأمر مدهش كيف أن القليل من أرباب العمل المحتملين يتحققون من ذلك بالفعل. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك أيضًا أن تطلب منهم تقديم تفاصيل اثنين من الحكام. يعجبني عندما يكون هؤلاء الحكام عملاء سابقين أو حاليين.
إذا لم تكن لديك مساعدة احترافية في إجراء المقابلات حتى الآن (الأكثر فعالية من حيث التكلفة هي في مرحلة المقابلة الهاتفية) ، فإنني أوصيك بشدة بالحصول على شخص كان مديرًا للمبيعات قام بتعيين وفصل مندوبي المبيعات في حياتهم المهنية. هناك قول مأثور مفاده أن "الأمر يتطلب معرفة أحدهم" - هذا يقول بشكل أساسي أن مديري المبيعات يمكنهم شم رائحة الفئران على بعد ميل واحد من شخص لم يكن لديه اتصال يومي مع مندوبي المبيعات.
في يوم المقابلة الأخير ، أود أن أقترح أن يحضر جميع الأشخاص في يوم أو يومين ، وأن تلتقي بثلاثة على الأقل مما يلي ، بالإضافة إلى نفسك ؛ صاحب العمل.
- بعض من يقوم بالتسويق
- مندوب مبيعات حالي ، إذا كان لديك واحد
- شخص ما في خدمة العملاء