في عالم سريع الحركة ، هناك نوعان من العوامل الدافعة الرئيسية التي أدت إلى انحراف مشهد الأعمال خلال السنوات القليلة الماضية ؛ المنافسة الزائدة والحمل الزائد للمعلومات. كلاهما يخلق فوضى تجارية ، مما يعني أنه من الصعب جدًا أن يتم ملاحظتك في مجال الأعمال اليوم. يخبرك المجتمع الفائض أن هناك عددًا كبيرًا جدًا من الشركات المماثلة التي لديها عدد كبير جدًا من الأشخاص المتشابهين ، ولديهم خبرة مماثلة ومؤهلات مماثلة ، يبيعون منتجات وخدمات مماثلة لعملاء وعملاء مشابهين بأسعار مماثلة.
كيف تقطع من خلال؟ إذا كنت & # 8217 ؛ إعادة في المبيعات ، فإن معركتك على جبهتين & # 8211 ؛ الخبرة والثقة. مجتمعة ، فإنها تجعل مصداقيتك. عندما تتمتع بالمصداقية ، لا ينبغي أن يكون من الصعب للغاية الفوز بالعمل الذي تحتاج إليه. وتجعل نفسك ذا مصداقية من خلال بناء العلاقات ؛ من خلال الظهور والمعروف والثقة من قبل الأشخاص الذين يعدون & # 8211 ؛ جهات الاتصال الخاصة بك أو العملاء أو العملاء.
المشكلة هي أننا مشغولون للغاية. بلدي & # 8216 ؛ خطوة واحدة إزالة القاعدة & # 8217 ؛ ينطبق على التفاعلات التجارية اليوم. يقوم محترفو المبيعات الآن بشرب القهوة عندما ينبغي عليهم تناول الغداء ، والاتصال بالهاتف عندما يتعين عليهم الاجتماع ، والبريد الإلكتروني عندما يتعين عليهم الاتصال بالهاتف وإرسال الرسائل النصية عندما يتعين عليهم إرسال بريد إلكتروني. ومع ذلك ، خلال سنوات عملي كمتصل شبكي محترف ، فشلت في العثور على أي شخص يمكنه بناء علاقة أفضل عبر الهاتف والبريد الإلكتروني أكثر مما يمكنني وجهاً لوجه.
لقد ساهم الهاتف والبريد الإلكتروني في تحسين المبيعات أكثر من أي أدوات أخرى. ومع ذلك ، تظل الحقيقة أنه لا يوجد شيء قوي في الختام مثل الاجتماع وجهاً لوجه. لذا دعنا ننتقل إلى بعض النصوص العملية والنصائح التي يمكن أن تؤمّن لك كل ما هو مهم & # 8216 ؛ واحد لواحد & # 8217 ؛.
للبدء ، يجب أن تفهم أن الاجتماع هو & # 8216 ؛ الاتصال النهائي في العمل & # 8217 ؛. يستغرق الأمر ما بين خمس إلى 105 دقائق من الجودة والشخصية والمركزة والوقت الذي نأمل أن يستمر دون انقطاع مع عميل / عميل جديد محتمل. هذا غبار الذهب ، واعتمادًا على عملية المبيعات الخاصة بك ، يجب أن يكون الهدف من تفاعلاتك الرئيسية.
كيف نجعل توقعاتنا توافق على هذا؟ نحتاج إلى بعض الأساليب المختلفة التي تعتمد على كيف ومتى نطلب الاجتماع. على سبيل المثال ، عندما & # 8217 ؛ خارج شبكة الاتصال ، نادرا ما تطلب الاجتماع على الفور. القيام بذلك غالبًا يضعك في & # 8216 ؛ وضع البيع & # 8217 ؛ ، والشبكات لا تبيع. إذا اتصلت بشخص ما ، وشعرت أنه قد يواجه مشكلات يمكنك حلها ، فأنت أولاً تطلب الإذن بالاتصال. إليك بعض العبارات التي أستخدمها ؛
اعتمادًا على طريقة ___________ الحالية ، قد نتمكن من مساعدتك. هل سيكون بخير إذا اتصلت بك الأسبوع المقبل لمعرفة المزيد عن حالتك؟
لقد ذكرت سابقًا أن ___________. لقد قمت للتو بحل مشكلة مماثلة مؤخرًا لأحد عملائي. ما هو شعورك إذا اتصلت بك الأسبوع المقبل لمعرفة ما إذا كان بإمكاني فعل الشيء نفسه من أجلك؟
أنت قلت ذلك ____________. لديّ بضع أفكار حول كيف يمكنني مساعدتك في ذلك. ماذا لو اتصلت بك في الأسبوع المقبل حتى أتمكن من معرفة المزيد عن شركتك؟
الحرف التقليدي & # 8216 ؛ التمهيدية الباردة & # 8217 ؛ أو الإحالة تضعك في وضع مماثل لاستخدام مكالمة المتابعة لتأمين الاجتماع.
لقاء أم لا؟
اعتمادًا على ما تبيعه والطريقة التي تبيعها بها ، "لتلتقي أو لا تقابل" هو في النهاية اللغز الخاص بك لحلها. من المؤكد أن البيع وجهاً لوجه أسهل من البيع عبر الهاتف لأن العملاء المحتملين هم على طريق الالتزام وأقرب إلى الإغلاق. يتيح لك التفاعل وجهاً لوجه أيضًا استخدام جميع وسائل الاتصال المتاحة لك ، مما يجعلك أكثر تأثيرًا وإقناعًا.
ومع ذلك ، هناك حجة لأخذ المكالمة إلى أقصى حد ممكن ، لذلك كل ما تبقى لفعله عندما تراهم في الواقع هو توقيع الصفقة. يمكننا كسب المزيد من المال ، ولكن ليس المزيد من الوقت ، لذلك إذا تمكنت من إثبات القيمة والحصول على الالتزام هناك وبعد ذلك ، فلا يوجد سبب للالتقاء. يمكن بالفعل إتمام بعض الصفقات عبر الهاتف. إذا كانوا في المكان المناسب في الوقت المناسب ، مع الحاجة الشديدة والميزانية المناسبة ، فلماذا لا؟ لا معنى للذهاب إلى اجتماع بلا داع!
لذلك عند إجراء مكالمة المتابعة هذه ، قد يكون هدفك الأساسي هو البيع الفعلي ، على الرغم من أنه عادة ما يكون اجتماعًا. على أقل تقدير ، يجب أن توفر مكالمتك معلومات وفوائد كافية لإثارتهم وإلهامهم لمعرفة المزيد. أي زيادة في البيع أو إثقال كاهل التكاليف والميزات وعمليات الإغلاق يمكن أن تحفز المقاومة وتسمح لهم بإجراء & # 8216 ؛ no & # 8217 ؛ القرار بينما هم على المكالمة. إليك بعض الاستراتيجيات لخلق الزخم لجعل الاجتماع مرحبًا به ومنطقيًا ؛
الرعي
من خلال ذكر العملاء / العملاء الآخرين (سواء بشكل خاص أو بشكل عام) الذين ساعدتهم أو عملت معهم ، فإنك تستخدم