عندما بدأت عملي لأول مرة ، اقترح علي أحد الزملاء أن أحاسب عملائي بناءً على النتائج التي صنعتها لهم. لقد كانت فكرة جذابة في ذلك الوقت - بعد كل شيء ، من لن يقبلني بهذا العرض ، وطالما أنني أؤدي ، سأحصل على أجر. يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا؟ ربما يكون كذلك. إليك مقال يناقش نماذج الشحن ولماذا قد لا يكون الدفع على النتائج ، الذي أصبح شائعًا ، هو خيارك الأفضل.
أقرأ حاليًا كتاب Alan Weiss - "Million Dollar Consulting" ، والذي يوجد فيه قسم مخصص لنماذج الدفع. (كتاب موصى به للغاية ، بالمناسبة ، على الرغم من أنني لا أتفق مع كل ما يقوله).
هذا هو تفسيري لما يقوله: إن طرق الحصول على أموال تتراوح من 100 ٪ مقدمًا ، ويتم الدفع قبل بدء العمل في أقصى الجانب الأيسر إلى رسوم الطوارئ بناءً على الأداء في أقصى الجانب الأيمن ، أي أنك تحصل فقط على النتائج وعلى مدى فترة زمنية تتجاوز نهاية المشروع. في ما بينهما حالات مثل إيداع 50 ٪ ، ثم المدفوعات المجدولة كلها مستحقة قبل اكتمال المشروع ، و 100 ٪ مستحقة الدفع عند الانتهاء وما إلى ذلك.
ويشير إلى أن وضع التدفق النقدي الخاص بك يتدهور كلما انتقلت من اليسار إلى اليمين. في أسوأ السيناريوهات ، قد لا ترى أي عائد على استثمارك في المشروع إلا بعد عدة أشهر من اكتماله. إذا تكبدت نفقات أو تعاقدت مع مقاولين من الباطن ، فلن يكون لديك فقط أي دخل شخصي ، ولكنك أيضًا ستخرج من جيبك. لا تملك معظم الشركات الصغيرة الاحتياطيات النقدية لتمويل مشروع شخص آخر ، وإذا كان عليهم الاقتراض ، فمن الواضح أن هوامش ربحهم تتآكل بسبب مدفوعات الفائدة. في حالة "الفرقة الفردية" ، قد يكون هذا أمرًا مقبولاً ، إذا كان لديك دخل آخر للعيش فيه في هذه الأثناء ولا تتحمل أي تكاليف بخلاف وقتك. ومع ذلك ، في المملكة المتحدة ، السبب الرئيسي وراء تعرض الشركات الصغيرة للمشاكل هو مشاكل التدفق النقدي ، لذلك بالنسبة لمعظمنا ، يعد التدفق النقدي الإيجابي أمرًا ضروريًا.
ما أود إضافته (ولا أعتقد أن آلان صرح بذلك صراحة) هو أن مستوى المخاطرة يزداد كلما تحركت من اليسار إلى اليمين. على سبيل المثال ، إذا كان هناك أي نوع من الخلاف أثناء المشروع أو بعده ، ولم يتم الدفع لك ، أو تلقيت دفعة جزئية فقط ، فإنك تخاطر بفقدان بعض أو كل رسومك.
إذا كنت تعمل على أساس الأداء / النتائج ، فإنك تخاطر أيضًا بما يلي:
1. العميل يتباطأ ولا يخلق وضعاً يمكنك البدء فيه
2. خلافات أو غموض حول ماهية النتائج أو الأداء
3. أن يكون العميل غير أخلاقي أو غير أمين بشكل صريح ولا يقدم إفصاحًا كاملاً عن النتائج
4. عدم استخدام العميل لعملك بالطريقة المقصودة به وبالتالي تقليل احتمالية النجاح
5. عدم التزام العميل الكامل بالمشروع أو عدم تقييمه لما تفعله لأنه غير ملتزم بدفع أي شيء بعد
6. تكوين صورة لنفسك أو لشركتك على أنك "يائس" من العمل
على الجانب الآخر من هذا هو الخطر على العميل. من الواضح أن دفع أي شيء حتى يتم تقديم نتائج ملموسة هو أقل مركز مخاطرة للعميل (وربما أكثر من المرغوب فيه) ، ودفع الرسوم بالكامل مقدمًا هو المركز الأكثر خطورة. إذا أدرك العميل درجة عالية من المخاطرة في توظيفك في مشروعه ، فقد يأخذ أعماله في مكان آخر أو يتخلى عن المشروع. لذلك ، يدعو العديد من المسوقين إلى تقليل مخاطر العميل من أجل كسب الأعمال من خلال العمل على رسوم الطوارئ ، أي المدفوعة على النتائج. في هذا السيناريو ، يجب أن يتفاوض المستشار أو المحترف المستقل بحيث تفوق المكافآت المخاطر - بحيث يتم دفعها بما يزيد عن أتعابها القياسية عن طريق المدفوعات المتراكمة بناءً على النتائج.
لذلك ، فإن المبدأ الأساسي للمستشار / المحترفين هو التفاوض على أكبر قدر ممكن من الرسوم مقدمًا ، من أجل تقليل المخاطر ومنع مشاكل التدفق النقدي. ولكن عليك أن تكون قادرًا على القيام بذلك بطريقة تقلل أو تقضي أيضًا على المخاطر المتصورة للعميل (وإلا فإنك تجعل نفسك عرضة لمخاطر أخرى - ألا وهي عدم الفوز بالعمل). تشمل الطرق الأخرى لتقليل المخاطر المتصورة للعميل التمتع بسمعة طيبة وبناء مصداقية وكونك معروفًا بالخبير ، بالإضافة إلى إضافة ضمانات الرضا أو استرداد الأموال.
يجب أن تشترك في الرسوم المستندة إلى النتائج فقط إذا:
* المكافأة تفوق المخاطر وتؤثر على التدفق النقدي الخاص بك
* الرسوم المستندة إلى الطوارئ أمر طبيعي في مجال عملك
* لديك سعة فائضة وشيء أفضل من لا شيء
* أنت بحاجة إلى المشروع للمساعدة في بناء مصداقيتك وسمعتك
* لقد وافقت على المقاييس التي يمكن من خلالها قياس أدائك والعميل ملزم قانونًا بتقديم المعلومات المقابلة
بخلاف ذلك ، حاول البقاء على الجانب الأيسر من الطيف قدر الإمكان إذا